客户来访SOP

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对话文字

1642 x 980

Linda子叶:

好啦，时间到，接下来我们欢迎Caitlin给我们带来客户来访SOP

Caitlin (爆单版) :

首先感谢子叶给我这个机会，来群里给各位外贸的小伙伴做分享~

Caitlin (爆单版) :

那我现在就开始啦。

Caitlin (爆单版) :

我以前接待客户都是随意发挥，想到什么就准备什么。后来发现如果我随意了，客户也就随意了，也不能给客户留下什么深刻印象。

Caitlin (爆单版) :

以前觉得，客户你来看我们工厂，能合作就合作，不合作拉到...过去还是我to young了，经过这几年的工作，发现很多机会其实都是自己争取来的。如果不缺订

单当然是无所谓的，不过我个人还是觉得没有人会嫌钱多。

Caitlin (爆单版) :

换位想想，如果我们去拜访一家供应商，能够感觉到对方对我的重视和用心，那我们也一定会对这家供应商非常有好感，哪怕没有好感，至少没有不适，都是非常

有必要的。就算不合作，我们可能都会记得这家供应商，说不定哪天就会有合适的项目。

Caitlin (爆单版) :

实话说，我们硬实力上可能一般般，那也就要靠些软实力来或许信任和好感绝大多数SOHO都是这样的)。以下这张图是汪属老师一次公开课的PPT截图，一直

保存到现在。

Caitlin (爆单版) :

硬实力

品

软实力

我们

所以这次把我们的“客户来访接待SOP”分享给大家了)末尾时候我也会把SOP的模板分享出来

Caitlin (爆单版) :

Caitlin (爆单版)

客户来访SOPI Board view88 GalleryFilter Sort Q ...明确客户来访目的准备闲聊话题。接送客人路上时候，有些客人很CUSTOMER NAME累，我们可以根据观察客户的状态决定是否要安CUSTOMER PEOPLE & PCSITION:静，还是主动发起话题闲聊。PARTICIPANTS 8 POSITION:很多客户是工作的时候聊工作，吃饭的时候不会聊DRIVER:工作。所以吃饭时候，如果客户不主动聊工作，我CAR:们就不要提起工作的话题，闲聊就好。我们可以是提前关注客户的领英动态、社交媒体动 1.客户来访目的 2.客户背景信息 3.行程安排表 4.闲聊LIST我个人觉得没有固定的提问清单模板，因为每个客1.送上鲜花邮件跟进这次哪里做的不足 ?户的情况都不一样，所以我们所要了解的信息都不客户到访后，送上鲜花，这样可以让客户感到被重注意事项一样。我看到网上很多提问清单的模板，但是那些客户离开当晚，就需要报价，如果无法完但是喜户离开后，解花也是不会带走的，这个动作户去验证，但我觉得这些基础信息并不是好问题成，也必须做quick reply只是仪式感，仁者见仁，可送可不送吧所以一定是先做过客户被调，然后才能提出好问报价单需要标注报价有效期，付款方式2.介绍相关同事给客人认识留景术语 逆细内空乃句要求笔 6.会议记录表 到访中 来访后 复盘客户来访前

客户背景调研

行程安排表

闲聊清单

问清单

会议记录表

准备清单

5.提问清单

Caitlin (爆单版) :

Caitlin (爆单版) :

1.明确来访目的

明确好客户此次到访的目的，以便做出计划

这次来的客户是老客户还是新客户呢?是展会上面谈的不错的客户直接来看厂呢，还是新客户之前寄过样品，现在来实地考察工厂呢?

Caitlin (爆单版):

客户来访目的兴 StatusNot started22 AssignEmpty

+ Add a property

Add a comment...

围 Table

Untitled

Aa 客户名称

三 新客户or老客户

=来访目的

看厂?确认订单?确认新项

目? 客诉?

客户来源

展会

产品

客户中意什么产品? 之前寄过

样?

+

...

+ New

Caitlin (爆单版) :2.客户背景调研只有对客户背景做过调研后，才能河出有价值的问题。而不是问一些非常简单的、能够googe到的客户信息，比你们公司都卖什么产品之类的问题。如果客户知道你为此次见面，做了很多工作，他们也一定会觉得自己是被重视了的。这和平常请救别人问题一样，如果是“拿来主义”的问一些自己动动手就能找到答案的问题，而不是经过自己思考后提出的问题，那么被提问者也会觉得不耐频.

Caitlin (爆单版) :

之前写过两篇有关“客户背景调研”的文章可以做参考

https://www.imiker.com/share/detail?id=234119

https://wwwimiker.com/share/detail?id=243969

Caitlin (爆单版) :

现在有了ChatGPT，做客户背调更是轻松了不少。对于一些客户背景信息，直接问就可以。

用ChatGPT可以直接问出客户的社交媒体链接、

销售渠道和竞争对手，有了竞争对手其实也相当于多了其他潜在客户信息(可以了解客户竞争对手的情况，和客广

直接谈。没有一个客户对竞争对手不感兴趣的)

Caitlin (爆单版) :

以前只知道品牌却找不到官网时，还要苦苦谷歌，有时候半天都搜不到。现在直接问ChatGPT就出来了。简直不要太方便了!

但是对于客户的产品线的了解，还是一定要自己去看网站上的各个产品和详情内页。产品才是谈判的关键。

Caitlin (爆单版) :

以下是我的一些提问案例，还是以Energy sistem为例:

Caitlin (爆单版) :

您_2023/4/22 17:33:27西班牙的Energy sistem现在要来中国参观我们的工厂，你能提供一些关于他们的公司背景信息吗?Energy istem是一家源自西班牙的消费电子公司，成立于1995年，总部位于阿尔科伦Acoy)。该公司专注于设计、开发和销售各种类型的消费电子产品，包括音频设备、智能手机、电视、平板电脑等。以下是Energy Sistem的一些基本信息:1.公司背景:Energy Sistem成立于1995年，最初定位为研发和销售电池和充电器。随着技术的不断进步和市场需求的变化，该公司逐渐转型向消费电子领域发展，并在欧洲、拉美、亚洲等多个地区建立了业务网络和销售渠道。2产品练:Energy Sistem的品线涵盖了消费电子领域的各个分领域，包括音频设备、智能手机、电视、平板电脑、智能手表等。其产品以时尚设计、高品质音效和用户友好的界面而著称，在市场上具有一定的知名度和影响力。3.销售渠道:Energy Sistem在全球范围内拥有100多个销售渠道和合作伙伴，覆盖了欧洲、拉美、亚洲等多个地区。其销售渠道包括实体门店、在线商店、电视购物、手机应用程序等，力求为消费者提供多样化、便捷和高效的购物体验。如果Energy Sistem的代表要来参观您的工厂，建议您提前准备好相关资料和介材料，向他们展示您的生产能力、产品质量和合作意愿。同时，了解Erergy Sistem的历史和业务特点，也有助于您更好地与其沟通和协商。

Caitlin (爆单版) :

您2023/4/2217:35:0你可以把他们所有social media的链接发出来吗?

当然可以，以下是Energy Sistem在不同社交媒体平台上的官方链接1. Facebook: https://www.facebook.com/energysistem2. Twitter: https://twitter.com/energysistem

3.Instagram: https://www.instagram.com/energysistem4.YouTube: https://www.voutube.com/user/energvsisten5. Linkedln: https://www.linkedin.com/company/energy-sistem-technology-s.a./通过这些社交媒体平台，您可以关注Energy Sistem最新的产品、促销活动和企业动态，并与其互动交流。希望能对您有所帮助!

Caitlin (爆单版) :

您_2023/4/2217:38:00在哪里可以买到Energy sistem的产品?Energy Sistem的产品可以在以下几个渠道购买:1.官方在线商店:Energy istem在其官方网站上开设了在线商店，消费者可以直接在该平台上购买各种类型的产品。官方在线商店提供安全、便捷的支付方式和快速的物流配送服务。2第三方在线商店:Eneroy Sistem的产品也可以在很多第三方在线商店中购买，如亚马逊、eBav等等。请注意洗择正规可信的销售渠道，以避免购买到假冒伪劣品。3.实体门店:Energy Sistem在全球各地均有实体门店和销售网点，包括专卖店、百货公司、电子产品商店等。您可以在官网上查找离您最近的门店地址和联系方式。4.运营商渠道:Energy Sistem的部分产品也可以通过运营商渠道购买，如电信、Movistar等。这些运营商会向用户提供包含Energy Sistem产品在内的套餐优惠和服务保障。无论您选择哪种购买渠道，请务必选择正规、可信赖的销售平台，并关注产品的质量和服务保障。

Caitlin (爆单版) :

您_2023/4/22 17:38:44你可以提供一些线上的购物链接吗?

当然可以，以下是Energy Sistem在一些主要线上购物平台的官方店铺链接:

1.亚马逊: https:/www.amazon.com/stores/pag/6B4C6A92-6ED8-4D9F-A475-F31539E7ADAFingress=0&visitld=da0e3b3d-d566-4279-b37a

c78c2e7d3871&ref_=ast_bln

2.沃尔玛: https://www.walmart.com/search/?query=energy sistem3. eBay: https://www.ebay.com/sch/i.html?_from=R40& trksid=p2380057.m570.l1313& nkw=energy+sistem& sacat=04. Best Buy: https://www.bestbuy.com/site/searchpage.jsp?st=Energy+Sistem&_dyncharset=UTF-8&.dynSessConf=&id=pcat17071&type=page&sc=Global&cp=1&nrp=&sp=&qp=&list=n&af=true&iht=y&usc=Al+Categories&ks=960&keys=keys5. MediaMarkt: https://www.mediamarkt.es/es/search.html?query=energy+sistem这些线上购物平台均为全球著名的电商平台，您可以选择其中任意一个进行购买。请注意选择正规、可信赖的销售平台，并关注产品的质量和服务保障。希望能对您有所帮助!Caitlin (爆单版) :

您2023/4/2217:48:1他们的销售渠道呢?

Energy Sistem的销售渠道非常多样化，包括以下几种:1.官方网店:Energy Sistem在其官方网站上提供各种类型的产品销售，并且经常会推出折扣和优惠活动，方便消费者在线购买。2.实体店铺: Energy Sistem在西班牙和其他国家都与当地的实体店铺合作销售其产品，比如E Corte lngles、MediaMarkt等。3.电商平台:Energy Sistem的产品也在-些知名电商平台上销售，例如Amazon、eBay、AliExpress等，这为消费者提供了更加便捷的购物选择4.手机应用程序: Energy Sistem还开发了手机应用程序，方便消费者随时随地查看产品信息和进行在线购物。5.社交媒体:Energy Sistem在Facebook，Twiter、instagram、YouTube等社交媒体平台上开设官方账号，与消费者互动并向他们提供产品信息和促销活动。总体来说，Energy Sistem的销售渠道非常多样化，覆盖了传统的实体店铺和在线渠道，在不同的市场中使用适当的销售渠道，以适应不同的消费者需求和市场特点，

Caitlin (爆单版) :

您_2023/4/22 17:49:17和他们一起在MediaMarkt一起销售的西班牙本土音频品牌还有哪些?宋振科技Energy Sistem在MediaMarkt与其一起销售的西班牙本土音频品牌还包括:1.Sunstech:这是一家西班牙本的消费电子公司，主要生产各种类型的音频产品，包括耳机、扬声器、收音机等2.NGS:这也是一家西班牙的消费电子公司，提供各种类型的音频产品，包括智能音箱、微型音响、耳机等。该公司在西班牙市场具有一定的知名度和影响力3Nevir:这是一家总部位于西班牙马德里的消费电子公司，生产泌盖电视、音响、DVD放器等多个领域的产品，在西班牙市场也有着一定的知名度和市场份额这些公司都是在西班牙本土具有一定实力和知名度的音频品牌，与Energy istem在MediaMarkt等零售商合作销售其产品。这些合作关系也为消费者提供了更丰富的产品选择和购物体验。

您 2023/4/2217:49:42还有吗

除了之前提到的品牌，还有其他一些西班牙本土音频品牌与MediaMarkt等零售商合作销售其产品。以下是可能的其他品牌:1.SPC:这是一家西班牙本的消费电子公司，主要生产各种类型的智能设备和配件，包括智能手表、智能音箱、耳机等2.Woxter:这也是一家西班牙的消费电子公司，在多个领域拥有产品线，包括扬声器、音响、电视机、平板电脑以及智能手机等3.Vorago:这是一家位于西班牙巴伦西亚地区的消费电子公司，生产和销售多种类型的音频和视频产品，包括耳机、音响、电视机等。这些公司都是在西班牙本土拥有一定知名度和市场份额的音频品牌，在MediaMarkt等零售商合作进行销售，为消费者提供更丰富的产品选择。

6

Caitlin (爆单版) :

您_2023/4/22 17:51:00你可以把以上6个品牌的网址发一下吗

当然可以，以下是以上6个西班牙本土音频品牌的官方网站:

1. Energy Sistem官网: https://www.energysistem.com/

2.Sunstech官网: http://www.sunstech.com/

3.NGS官网: https://www.ngs.eu/

4.Nevir官网: https://nevir.es/

5.SPC官网: https://www.spc.es/

6.Woxter官网: http://www.woxter.com/

7.Vorago官网: https://www.voragotech.com/

这些公司的官方网站都提供了各种类型的音频产品信息以及在线购物服务。如果您对任何一款产品感兴趣，可以在其官方网站上进一步了解产品，并进行在线购买

Caitlin (爆单版) :

您 2023/4/2218:06:56

Energy Sistem的销售模式是什么?

Energy Sistem的销售模式非常多元化，包括以下几种:

1.直接销售:Energy Sistem通过其官网和实体店消费者直接销售产品。这种销售模式可以让公司更好地掌握销售渠道和用户反馈，并且可以提供更优质的客户服

Energy Sistem的销售模式非常多元化，包括以下几种:1.直接销售:Energy Sistem通过其官网和实体店向消费者直接销售产品。这种销售模式可以让公司更好地掌握销售渠道和用户反馈，并且可以提供更优质的客户服务。2零售合作:Energy Sistem5各大零售商合作销售其产品，包括MediaMar%、E Core nges等。这种合作模式可以让公司更好地将产品推广到更广河的市场、#且增强品牌知名度。3电商平台:Energy Sistem的产品也在一些知名电商平台上销售，例如Amazon、eBay、AiExpres等。这种销售模式可以方便消费者在线购买产品，并且可以拓展销售渠道。4.品牌授权:Energy Sistem还将自己的品牌授权给其他公司使用，在品牌授权的范围内销售产品。这种销售方式可以帮助公司快速扩张业务并提高品牌知名度。总体来说，Energy Sistem采用了多元化的销售模式，通过不同的销售渠道和方式满足不同的消费者需求，并且不断拓展新的销售渠道，以进一步提高自身的市场占有率和品牌影响力。Caitlin (爆单版) :这个其实就是把energy sistem的同行，也就是我们在当地市场的其他目标客户。Caitlin (爆单版) :有了各种背景信息后，一定在notion或者Xmind记录下来，当把所有能搜索到的信息都放到一起后，一定能帮助自己非常立体的全面了解客户。Caitlin (爆单版) :饭喂嘴边了~ 以下我做过的一个表格，直接把信息加进入就好了Caitlin (爆单版) := 国家= 地址= 公司简介= Slogan= 旗下品牌Aa 公司名= 网址

= 公司成立年份

+ New

Caitlin (爆单版) :

= 销售渠道

= 产品线

= 暖销售国家

=竞争对手

= 供应商

=产品价格水平

= 认证要求

+

Caitlin (爆单版) :

3.安排行程

Caitlin (爆单版) :

1) 和客户确认具体的接送时间、地点、人数及行李

我们有次接客人时候，他们是4个老外，加上我和司机一共是6个人。本来我是安排了一辆6座的SUV，但是最后一排其实有些挤的，我还是抱着侥幸心理想着应该

没问题吧。

当天接客人时候，我突然想到，他们是4个老外，那就是4个行李箱，完全放不下，所以临时加了一辆小轿车，当时看到客人的时候，我心里默念一万个阿弥陀佛

还好加了一辆车，这身材，一个顶两个我.....

Caitlin (爆单版) :

可见标准化SOP是有多重要，不能像我这次一样，临时才加车。不然去接客户时候，只能让客户和我一起等滴滴，那就非常尴尬了。

所以有时候想想，我会觉得大公司一般都会有标准的一套体系，不管新于还是老手，只要照着做，至少不会出什么大差错，而小公司如果没有有意识的去搭建一套

SOP，那就会非常依赖极个别几个优秀的外贸人的能力，或者因为这些“软实力”上的东西可能会错失机会。

Caitlin (爆单版) :

2)和客户确认来访的客人名字及职称

这样如果是不知道怎么发音的，可以提前查一下怎么发音。能记住客人的名字，还能随时叫出口。真的很酷好吗!!

Caitlin (爆单版) :

3) 根据客户来访目的安排会议内容

Caitlin (爆单版) :

行程安排表

米 Status

22 Assign

Not started

Empty

+ Add a property

Add a comment...

CUSTOMER NAME:

CUSTOMER PEOPLE & POSITION:

PARTICIPANTS & POSITION:

DRIVER:

CAR:

DATE

TIME

EVENT

LOCATION

PERSON

DURATION

REMARK

Caitlin (爆单版) :以下是一些注意事项:1.有的客人是直接坐飞机过来，需要到机场接。那么可以随身带烟和打火机，让有烟瘾的客人下了飞机可以马上抽上烟.2.如果客户是坐飞机直接过来的，也需要提前关注好航班是否会提前或延误。3.一定提前问好客户有多少人，多少行李。老外人高马大，一定要安排宽敞的车，以及能够放下足够多的行李.4.不能给司机和客户丢下双方的联系方式，让他们自己去找。接客户一定要自己亲自去接，这是对客户的尊重和负责。5.需要提前把行程表发给客户确认，以及在临近客户拜访那天需要再次确认，根据客户的情况做调整6.在车上准备一些矿泉水、咖啡、饮料和小零食，可以让客户填肚子或者解馋7.把行程都罗列出来，让客户知道大概的安排和时间，心里也会有底，比如路程多久、中间进行什么项目以及持续时间(比如介绍ppt、看工厂、选品等)

Caitlin (爆单版) :4.准备闲聊话题

准备闲聊话题。接送客人路上时候，有些客人很累，我们可以根据观察客户的状态决定是否要安静，还是主动发起话题闲聊。

很多客户是工作的时候聊工作，吃饭的时候不会聊工作。所以吃饭时候，如果客户不主动聊工作，我们就不要提起工作的话题，闲聊就好.

我们可以是提前关注客户的领英动态、社交媒体动态等信息，抛出话题

有的客人是第一次来中国，会对中国很多很多东西非常好奇，可以提前和客户了解下，然后准备话题。

Caitlin (爆单版) :

5.准备提问清单

我个人觉得没有固定的提问清单模板，因为每个客户的情况都不一样，所以我们所要了解的信息都不一样，我看到网上很多提问清单的模板，但是那些问顾很多都是动动手就能谷歌到的信息，可以问客户去验证，但我觉得这些基础信息并不是好问题。所以一定是先做过客户背调，然后才能提出好问题。对于客户供应链端的问题，可以提，像我们品类，很多产品一看就知道是谁家的，是公模还不是私模，价位大概什么水平，所以我们可以根据自己看到的客户网站上的产品信息，做出提问。对于未来合作的一些条款，可以问，但是这些条款一定不是死的，将来会有调整空间，我们可以当作参考.

Caitlin (爆单版) :

其他

其他的就不一一展开写了，按照check list，准备好即可.

Caitlin (爆单版)

明确客户来访目的

客户背景调研

行程安排表

闲聊清单

提问清单

会议记录表

公司介绍PPT

报价单

名片彩页鲜花办公室的咖啡零食饮料水果 (零食饮料最好是买客户当地知名的，或者至少是世界知名的品牌)录音笔 (如果要录音，提前征询客户同意)样品 (客户感兴趣的、我们主推的、我们做过的大客户的样品等)安排参会人员(老板、会议记录人员、打下手人员、司机、车间生产讲解人员)安排提前打扫样品室、办公室、车间、仓库等草稿纸和笔(有的客人没带笔和本，需要提前给他们准备好)礼品 (选择轻便的礼物，方便客户携带，客户离开的时候赠送)提前了解客户的口味并安排餐厅Caitlin (爆单版) :

接送客人准备清单:

车

司机

烟和打火机

矿泉水

咖啡

零食

湿巾

SIM卡 (提前问好客户是否需要，遇到过有的客户真的不懂)

Caitlin (爆单版)

客户到访中

Caitlin (爆单版) :

1.送上鲜花

客户到访后，送上鲜花，这样可以让客户感到被重视了

但是一般客户离开后，鲜花也是不会带走的，这个动作只是仪式感，看人人要不要送吧。如果80块能买客人一个开心，也是值得的哈哈哈

Caitlin (爆单版) :

2.介绍相关同事给客人认识

3.开始会议

4.参观工厂

Caitlin (爆单版) :

5.送礼

礼物一定要轻便，不能太贵重，并且统一礼品

记得有一次准备的礼物的礼盒太大了，客人的行李箱已经放不下了，所以最后一份礼物都没收。

中国人太爱送茶叶了，但是真的没有必要送茶叶，除非客人真的很爱。

不如送一些有中国特色的礼物，或者是冰大的philotimo，就不容易爆雷

Caitlin (爆单版) :

6.合照留念

Caitlin (爆单版)

三、客户离开后

Caitlin (爆单版) :

1.邮件跟进

定当天把邮件发出，首先感谢客户的到访，然后把今天会议内容、报价表一并发给客户

Caitlin (爆单版)

2.复盘

每次接待客户后，都需要自己写一下复盘，哪里做的不好需要改进的，在下一次的接待中更加专业。同时也能够根据自己的情况，更加完善SOP，为未来的新人培

训做好铺垫。

Caitlin (爆单版) :

”客户来访中”和“客户离开后”都是非常简短的篇幅，一笔带过

最最重要的其实就是客户来访前的准备 定要充分，这样才能心里有底，不容易出差错，所以整个SOP最长篇幅都是在来访前的准备上的。只要准备好了，会议都

是游刃有余。

Caitlin (爆单版) :

https:/brass-waterfall-8e8.notion.site/393f253b914e4b2e9d4163d75e224ae6?v=2d5d1238f8894c6a93b95e1ccb0746a2

Caitlin (爆单版) :

以上，希望这篇客户来访SOP对你有帮助。我也把模板公开共享给人家~