刀哥传授展会聊客户的技巧

对话截图

对话文字

彭荔枝 Liz--Pet clothes and gift：

说说我在二期广交会跟保安打游击战派名片的时候遇到两个超厉害的业务员的事，我请教了一下其中一位的方法现在跟大家分享下。第一天最多人，由于头一天我的名片还没到所以我主要是去看看有没新奇的产品而错失了人流最多的一天。第二天才开始派名片，然后遇到了一个业务很强的小哥哥，他跟我一样因为有保安驱赶所以一直打游击战。他告诉我他第一天派出去不少宣传单，很多老外都伸手接了，而看了宣传单主动加他的或者他能要到的名片的就有四十多个［发呆］。因为我第一天没遇到小哥哥我还有点怀疑他说的话，但是第二天我跟他在同一片区域打游击战的时候看到了小哥哥的实力。第二天估计他也能加到三十个。他是在其他店不远处盯着，见到老外差不多逛到他这里来了就主动走上去打招呼立即打开自己的宣传单给老外瞄一眼，对口的老外几乎都会停下，不对口的他就立即放走老外。他说留给他的时间也就那么一两秒，所以他的宣传单就一张白底配上十来款产品的图片，一目了然。一个获客成本也就2毛纸［捂脸］。由于他太猛了，不知道是不是有人投诉所以他被保安盯很多次。还有另外一个女仔，她没有进到巷子里，她就一直站在大过道，推着一个行李箱还有一个袋子装着样板，我由于一直窜巷子避开保安，所以每次来到大过道的时候都能看到她捉到老外在聊，她没有宣传单，她的产品图片和视频放在她的手机里，由于她防备心比较强，不太愿意跟我交流。但是据我看到的她获客率也很高［强］。这次打游击战我派了差不多两百份名片，获客才6个，都比不上小哥哥一个小时的收获［捂脸］，所以决定好好反省一下

刘少军：

是在门口还是展会里面？我去发传单，从来没有一个保安赶啊

盼盼：

荔枝你也很棒了［强］

彭荔枝 Liz--Pet clothes and gift： 就是脸皮要够厚［破涕为笑］

刘少军：

我一次都没被赶走过啊刘少军：

我发了2000张传单刘少军：

没有一个保安赶我走的沉鱼落燕：

刀哥的位置这么隐藏么刘少军：

保安赶走的原因是什么呢？保安没权利赶人吧Linda子叶：

刀哥是发的名片吧？ 刘少军：

我不是隐藏 刘少军：

我就是大摇大摆的发

彭荔枝 Liz--Pet clothes and gift： 你是固定一片区域吗 刘少军：

名片，传单 刘少军： 我都发 大脸蘑菇： 好棒的荔枝 刘少军：

我是一直走动 刘少军： 我走着发 Cecilia

会赶的，有一个货代给我发名片。保安看见会说几句。但不会动手动脚那种。

Beige:

［破涕为笑］你派200份才6个？我就撩两个，两个都加了微信

刘少军：

不是，如果我要是碰到赶我走的保安，我会问问，你凭什么赶我走

彭荔枝 Liz--Pet clothes and gift： 我就在宠物馆那边走动，范围不大Beige:

有一个还是大公司的总经理Cecilia

宠物馆那边的参展商防备心很重。［捂脸］彭荔枝 Liz--Pet clothes and gift：

所以我的方法可能有问题，获客率太低，我是名片里夹着一个小礼物

彭荔枝Liz--Pet clothes and gift： 刘少军：

我觉着吧，其实一个特别重要的思路是什么，大大方方的找一些老外直接聊，别上来就发传单刘少军：

这种效果我觉着不好 沉鱼落燕：

我们一期去里面派，拿多了2个袋子，保安都以为我们是派传单的，还瞄了好几次，最后走上来问我们袋子里装的是宣传单么。

刘少军：

http://mp.weixin.qq.com/s?

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Beige:

＠Anita—灯饰—广州 老实说获客多少个了？刘少军：

10:30

O x

澎湃外贸圈＞

回到外贸人这里，如果你是小公司，你也要用巧劲。别人我不知道，我逛展，在广交会，我聊了很多老外，有波兰的，有俄罗斯的，有澳大利亚的，有韩国的，有越南的，每一个老外都愿意跟

我聊聊，而且聊的都不错。但我不是以推销的目

的去聊。我看很多人在聊的时候，上来就是聊你要不要看看我的产品，这种很反感。

正确的方式是，你应该是跟老外聊如下话题（你如果能准备一杯咖啡就更好了）：

1．在中国怎么样，还适应么？天气如何？

2．行程如何安排，接下来要去哪里，需要不需要一些帮忙。

3．吃穿住行是否有一些问题，有哪些不习惯的地方是否需要一些指导。

4．来中国的采购怎么样？对这次广交会的期待如何？

5．公司的生意怎么样，过去的1年，全球的通胀有点高，不知道您是否有受到影响。公司未来计划如何，是否会面临线上电商的挑战？

等等等等。这里随便聊都是话题。

加里你这么跟多外聊 票技不要外是个老板刘少军：

10:30 x

澎湃外贸圈＞

等等等等。这里随便聊都是话题。

如果你这么跟老外聊，只要这个老外是个老板，一定会愿意多跟你聊，因为你在给他创造价值，他跟你聊天是可以给他带来帮助的。

而你是soho，你不要拘泥于你做什么产品！你不要拘泥于你做什么产品！你不要拘泥于你做什么产品！你本质是做服务。任何产品你都不会有比工厂更好的价格。

如果谈好了，你帮老外做这块产品的采购，稍微谈多几个老外，一天谈10个，4天就40个，广交会一共三期，你谈到100个老外，我相信，有5％的老外转化，你也有5个老外客户。这生意不就来了吗？

换句话说，即使你最终就只有1个客户，或者1个都没有客户，你又不损失什么。如果你在广州或

者深圳，你只需要点交通费而已，当天晚上都不用酒店。

我不认为这有多难。我前面说过这个模式，你就算做个帮忙采购的，老外也愿意付费给你，毕竟这中间有很多工作要做：找工厂、下单、跟工厂沟通、质检、出货、船运、保险等保存整页为图片＞有能力收个10％，这钱你不也是赚的很开心么。当然，如果老外很放心你，彻底交给你采购，你沉鱼落燕：

＠Beige—广州—汽配 我很少很少啦，哈哈哈哈。。。。

刘少军：

宣传单也没事儿，有保安问我，我说是的，这是名片，当着保安的面给他看了

Linda子叶：

小礼物挺有心的［强］［强］刘少军：

我自己随便聊，一天都可以聊5—10个老外刘少军：

老外其实不是客户 刘少军：

我跟老外聊，老外都特别愿意跟我聊，聊到后来主动给我名片

Linda子叶：

我发现一般一个人走的老外比较愿意聊［嘿哈］刘少军：

不影响，人多更好 刘少军：

Linda，我跟你讲，人多，你就大方去讲，他更不好意思直接走掉

刘少军：

特别是，如果你讲的东西，他很愿意听刘少军：

他们就会一起问你问题刘少军：

我那天先是跟一个俄罗斯的女的聊，聊到后来她把她同行的人喊过来了

Linda子叶：

我撩的几个老外都是一个人走，大多都有加了微信，后面有展位了我就主要待在展位了

刘少军：

然后主动递给我名片 刘少军：

聊天是有技巧的，你要迅速拉近你跟他们之间的信任感

Linda子叶： 这期俄罗斯人挺多的 刘少军：

你不要上来推销你的产品，有的人会有防备心刘少军：

很多，我聊了10个，有2—3个都是俄罗斯人彭荔枝 Liz--Pet clothes and gift：

要跟刀哥学习学习 刘少军：

其他就是澳大利亚人，越南人，韩国人，日本人Yukin :

我们上次去香港展，也很多新的RU的客户。刘少军：

我吃饭的时候，坐我旁边的人，就是个越南人刘少军：

我还跟他们聊了聊 刘少军： 都愿意聊 刘少军：

但你聊的东西要可以吸引到别人。你要有同理心，共情心，你站在客户的角度去思考，客户想什么。

熱心市民陳先生13058301328：有跟客户谈判的技巧的书嘛刘少军：

举个例子，你从中国跑到俄罗斯去逛个展，你肯定有很多不适应，这就是同理心。

熱心市民陳先生13058301328：冰大的都看了

刘少军：

这种是面对面聊，核心就一个：迅速拉近跟客户之间的信任感。

刘少军：

让客户很快相信你

熱心市民陳先生13058301328：学到了

Linda子叶：

这点要向刀哥学习［强］［强］越南Allen：

刀哥拉了2000人了吗刘少军：

1000多

刘少军：

我举个例子，现在让大家赞美一下Allen，你怎么赞美

刘少军：

如果你见面了Allen刘少军：

我是说face to face这种 大脸蘑菇：

［强］［强］刚刚看视频学到一点，不要想着卖东西给客户，要想的是帮客户解决问题。

刘少军：

大多数人都说，Allen你他么真的很帅刘少军：

这话对Allen来说很受用刘少军：

但是没有直戳内心 盼盼：

Allen你今天的衣服很适合你的气质［偷笑］盼盼：

更帅了 盼盼： ［呲牙］ 刘少军：

如果是我，我肯定说，Allen，通过我跟你稍微交谈了一段时间，我发现你的能力圈非常强，你人在越南，又是中国人，又经常全球跑，你的国际视野太宽了，观点太犀利，做事太认真，执行力非常强，未来不可限量。这次来广交会，一定有很多生意吧，未来如果有不错的生意机会，看看

能不能带上刀弟一起，看看我能不能给Allen带来一些帮助。

刘少军：

你说话得说到别人心里去，当然这可能是拍马屁刘少军：

但是不重要，客户听着很舒服就可以

Beige:

［呲牙］刀哥顺便搞外贸吧Spring:

主动提供少量专业帮助，然后卖服务卖产品Spring:

米课把这个做到了极致刘少军：

2010年我就做外贸了Iris-泡沫～：

刀哥一看就平易近人，和蔼可亲，这无疑是拉近了距离

Spring:

刀哥现在搞金融，不愿意搞外贸了Spring:

［偷笑］［偷笑］ 刘少军： 一定要真诚 Spring: 老华也搞金融去了 刘少军：

2010—2016年做了6年多周一凡（Kevin）：

不要说老外，我自己过去广交会都不熟悉［捂脸］刘少军：

2016年就开始做支付了刘少军：

一直做到现在 刘少军：

对啊，你想想，大家都可以吐槽，老外要吐槽的更多了，一起吐槽下，共情心一旦出来，就熟悉了

刘少军：

老外肯定很开心，想想我在中国还有一个朋友刘少军：

其他人都是想赚我钱的Spring:

感觉刀哥将来是要赚大钱的，现在才刚开始刘少军：

实际上，我们群哈，大部分人都是soho人，我从soho过来的，soho最大的优势就是：什么都可以做，你足够灵活

刘少军：

最大的劣势是：你产品价格没有优势刘少军：

你拿不到好价格 Amy:

还有可能不熟悉产品 刘少军：

因此，一定要保持沟通、交流，这是你最大的优势

刘少军：

老外也是看中你这点 刘少军：

你想想很多公司，在中国没有业务，为什么还要招一个采购代理

刘少军：

或者招一些采购的人帮忙刘少军：

道理是一样的，沟通是最贵的刘少军：

如果我们能做好这点，soho人不愁生意的刘少军：

美国通胀跟soho人有个毛的关系，2个客户可能就养活我1你那了

刘少军： 1年 灵儿：

刀哥说的话真的很在理，也非常符合我们soho的处境

Spring:

如果做了几年，还是SOHO，怎么看？Spring:

［破涕为笑］［破涕为笑］Spring:

做了十年，还是SOHO呢？刘少军：

要给你订一个目标：1000万、100万黄圆冰Ivy（sanitary ware）：

一期我们几个人去派资料，也有收获，30张名片，还有十多当场加了联系方式，还有来看厂的刘少军：

soho如果很赚钱，日子也舒服啊刘少军：

你看亿姐也是soho刘少军：

我觉着soho人，一年做1000万的销售额，100万的利润指标。这个是目标。超过了这个，就要考虑公司扩张的事儿，1个人就是差不多太忙了。萍：

我觉得SOHO挺好 下面招个跟单帮忙处理杂事刘少军：

不过，这个1000万，100万只是一个说法，具体跟行业有关系

刘少军：

但你一定要赚到比你打工的3倍收入，才考虑扩张。soho自己就是业务，其他都可以找跟单，找兼职。

萍：

一般行业2～3000万以为的营业额

SOHO＋1个跟单可以过得很舒服 没有管理人的烦恼

Amy: 还要摆定供应链 刘少军：

2000万是属于很厉害的了刘少军：

我们见到的客户很多哈，我坦白讲哈，大部分人1000万都是个困难的点。

刘少军：

我还见到很多人，钱没赚多少，办公室、人、各种费用弄的乱七八糟的

刘少军：

最后，还要把别人开掉John:

SOHO 2000万营业额的话属于非常牛逼了，15％的利润就是300w

刘少军：

我曾经也是这样的人 沉鱼落燕：

弄了办公室倒闭的也很多刘少军：

2010年我开始做外贸，2013年、2014年我大概做了上千万以上了，我开始飘了，当时年轻气盛，差点把之前赚到的钱赔进去，这是另外一个故事，改天有时间跟大家说。

菠萝阿豆包

感谢刀哥分享，学习到了很多

菠萝阿豆包:

Hi, welcome to Guangzhou. You look really nice and well prepared. You must have great confidencein business in this trip.我们之前参展我一般这样跟客户搭讪，简单夸一句

菠萝阿豆包

产品拍得美美的视频提前放在ipad里面，打完招呼开始放。放完了问名片或者直接拉到摊上去

菠萝阿豆包

但是这几年我们行业展会没什么人。我们都没去参展了

菠萝阿豆包:

今年三月我们预判没多少人，所以也没参加。参加的同行回来说门可罗雀

菠萝阿豆包:

同行有些大厂都不去摆。所以看起来广交会确实是更牛一点

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